第190章 省城综合体（8）（3/3）

推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到‘一锤定音’的强势作用。

第五个原则是发布会推动。新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。

第六个原则是持续联络。由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约况，定期汇报工程进度况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。”

“那有没有行之有效的定技巧，实现快速成呢？”三井浩介接着问道。

听了三井浩介的问话，孙晓红思量之后道：“定技巧都是在实践中活学活用的，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则。举例来说，假设招商员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用定技巧来完成招商。

当确定客户对某一商铺满意时，可以采用抢购策略直接要求其下决心，引导商户进议价阶段，下决心付定金。

强调优点时，要根据各个项目不同优点进行说明，如地理位置好、产品定位优越、产品规划合理，如铺型、实用率等优势、开发商信誉好、财务状况好、工程质量优、房及时等。

采取聊天，观察客户反映，掌握客户心理，促成其下决心，如未能顺利进议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。

对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多商户在看，甚至制造现场热销的场面达到成的目的，此种方法只适用于为了制造现场招商气氛或确定客户信任招商员的形。

在签约时，若客户提出要修改，先要求对方看完全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。真正成功的推销，需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后成。

促成定铺态度要亲切，不紧张，顺理成章，比如招商员可以这样说“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，可能明天就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺，对于我们其实卖给任何一个客户都是一样的。

当然，这些定技巧因而异，是否有作用，还是看产品是否令客户满意。如果客户对产品不满意，用再多的技巧，作用也不大。”孙晓红道。